Jack Mann เจ้าของแบรนด์ Vibes ขายสินค้าไอเทมเดียวก็รวยได้

หนึ่งในหลักการทำเงินจำนวนมากสำหรับธุรกิจค้าปลีก ได้แก่ การมีสินค้าหลากหลายไอเทมให้ลูกค้าเลือกซื้อ ภาษาค้าปลีกเรียกว่า SKU หรือ Stock Keeping Unit (ต่อไปนี้จะใช้คำว่า SKU) เพื่อกระจายรายได้และความเสี่ยงไปพร้อมกัน แต่วันนี้ มีกรณีศึกษาชายหนุ่มผู้สร้างรายได้สูงถึง 2,000,000 ดอลล่าร์สหรัฐฯ หรือ กว่า 60 ล้านบาทต่อปี จากการขายสินค้าเพียง 1 SKU ชายคนนี้ชื่อ Jack Mann เจ้าของอุปกรณ์อุดหูยี่ห้อ Vibes

Jack Mann หรือ แจ็ก แมนน์ ชายอเมริกันผู้ทำงานประจำด้าน Sales & Marketing เขาเป็นคนรักเสียงเพลง และนิยมเดินทางไปฟังดนตรีสนตามงานอีเวนต์และคอนเสิร์ตต่าง ๆ จนกระทั่งวันหนึ่งเขารู้สึกผิดปกติที่หู แพทย์บอกว่าเขาป่วยหูอักเสบจากการได้รับเสียงดังเกินไปติดต่อกันเป็นเวลานาน

แจ็ก รู้ตัวดีว่าเขาไม่อาจหยุดไปเที่ยวฟังดนตรีสดได้ จึงสรรหาอุปกรณ์ป้องกันเสียงหลากหลายยี่ห้อมาทดลองใช้ และพบว่าอุปกรณ์เหล่านั้นทำลายอรรถรสในการรับฟังดนตรีสดอย่างรุนแรง ประกอบกับเมื่อเขาหาข้อมูลเพิ่มเติมก็พบว่า ทั่วโลกมีคนที่เสี่ยงหูอักเสบจากการฟังดนตรีสดประมาณ 440 ล้านคน เขาจึงเกิดไอเดียออกแบบอุปกรณ์อุดหูที่จะช่วยให้คนรักการฟังดนตรีสดได้อรรถรสและได้รับความปลอดภัยทางหูไปพร้อมกัน และนั่นจึงเป็นที่มาของ Vibes

แจ็ก แมนน์ ให้เหตุผลว่า เงื่อนไขของ เควิน ตึงเกินไป และการขอส่วนแบ่ง 2 ดอลล่าร์ฯ จากทุก ๆ ออเดอร์อาจส่งผลให้เขาต้องขึ้นราคาสินค้า ซึ่ง ณ เวลานั้น Vibes เพิ่งเปิดตัวได้เพียง 3 เดือน จึงไม่ต้องการให้มีเหตุต้องขึ้นราคาไปกว่า 23.99 ดอลล่าร์ แม้ แจ็ก จะกลับบ้านตัวเปล่า แต่ผลจากการออกรายการ Shark Tank กลับกลายเป็นการโฆษณาให้แบรนด์ Vibes ให้เป็นที่รู้จักทั่วสหรัฐฯ ฟรี ๆ

หลังจบรายการ Shark Tank แจ็ก แมนน์ อาศัยพลังของการได้ไปออกสื่อเพื่อทำธุรกิจเชิงรุกมากขึ้น ได้แก่ การบุกติดต่อขอนำสินค้าไปจัดรายการยังงานอีเวนต์ และงานคอนเสิร์ตให้มากที่สุดเท่าที่จะขอเข้าไปได้ (ไม่ว่าฟรี หรือจ่ายเงินเข้า)

ตามมาด้วยการขยายตลาดไปแสดงสินค้ายังกลุ่มที่แตกต่าง แต่มีความเสียงหูอักเสบ อาทิ วงการรถแข่ง และกลุ่มทหาร เป็นต้น นอกจากนั้นยังใช้สายบุญสายธรรมนำธุรกิจ โดยการจัดแคมเปญพิเศษแบ่งยอดขายส่วนหนึ่งมอบให้โครงการ Hear the World Foundation ที่ทำหน้าที่ช่วยเหลือเด็กที่มีปัญหาด้านการได้ยินเสียงและช่องทางสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด คือ การขายออนไลน์ โดยเขามีทั้งเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของตนเอง และหน้าร้านบน Amazon.com

ผลลัพธ์ของกรณีศึกษานี้สรุปเป็น 3 ข้อคิดง่าย ๆ ได้แก่

สินค้าที่เริ่มต้นจากปัญหาจริง แจ็ก ไม่ได้ทำธุรกิจเพราะเขาชอบเครื่องอุดหู และไม่ได้ทำเพราะเห็นใครทำแล้วรวย เขาทำเพราะเห็นปัญหาจริง ๆ และไม่พบผลิตภัณฑ์ใดที่แก้ปัญหา Niche market นี้ ๆ สินค้าของเขาจึงเปรียบเสมือน Pain-killer หรือ ยาแก้ปวด อุปมาอุปมัย คือ จำเป็นต้องใช้ ถ้าไม่ใช้ก็อาจป่วยเจียนตาย

มีกลุ่มเป้าหมายชัดเจน ได้แก่ คนที่ชอบฟังดนตรีสด ที่จำเป็นต้องรักษาคุณภาพของการได้ยินได้ฟังให้สมบูรณ์แบบ

ไม่รอให้ลูกค้ามาหา แต่ไปหาลูกค้าถึงที่ ในวันที่อะไร ๆ ก็ออนไลน์ นักธุรกิจใหม่บางคนอาจเลือกที่จะอยู่กับที่ อยู่กับออนไลน์ รอลูกค้ามาหา แต่กรณีนี้ คือ บุกไปหาลูกค้าก่อน

ผลจากการทำงานหนักอย่างชาญฉลาดส่งผลให้แบรนด์ Vibes High Fidelity-Resuable Concert Earplugs สินค้าเพียง 1 SKU เปิดตัวในปี 2016 สามารถสร้างยอดขายจาก 0 สู่ 2 ล้านดอลล่าร์ หรือ ประมาณ 60 ล้านบาท ในปี 2017 ทันที

ข้อมูลอ้างอิง www.cnbc.com